Лиды с органики и с performance-рекламы — что лучше конвертируется в целевые лиды и продажи?

При оценке эффективности рекламного продвижения нужно смотреть не только на количество лидов, но и на то, как они продвигаются по воронке, ведь каналы работают по-разному на каждом этапе.

Чтобы понять, как отличается эффективность SEO и performance-рекламы (VK Реклама, Яндекс Директ), мы проанализировали данные трех проектов одного застройщика за три квартала 2025 года. Мы сравнивали конверсию на каждом этапе — от уникального лида до покупки — чтобы выявить сильные и слабые стороны каналов.


Что показали данные

На самом верхнем уровне воронки (уникальный лид → целевой) высокую конверсию показывают performance-каналы: VK Реклама — 99,7%, Яндекс Директ — 92,5%. Это значит, что с рекламы приходит больше людей, которые подходят под критерии целевого обращения.

SEO уступает — 88%, потому что с органики приходит много нерелевантных обращений: спам, предложения сотрудничества, боты, риэлторы и уже купившие клиенты. Из-за этого процент целевых лидов снижается.

Но дальше ситуация меняется.

Лиды из SEO, которые прошли первичную фильтрацию, обычно уже понимают продукт и имеют сформированное намерение купить квартиру. Поэтому на этапах сделка → бронь и бронь → продажа SEO показывает более высокие конверсии, чем рекламные каналы: 10,9% и 35,3% соответственно, против 4,8% и 16,7% у VK Рекламы и 5,2% и 32,4% у Яндекс Директа.

То есть SEO приносит меньше лидов, но они покупают лучше. Performance-каналы дают больше целевого трафика, но в нем больше «сомневающихся» — отсюда потери ближе к финальному этапу воронки.

Поэтому эффективная стратегия — сочетать оба инструмента: performance-продвижение обеспечивает поток лидов разной прогретости, а SEO привлекает более мотивированную аудиторию, которая чаще доходит до покупки.