Для функционирования сайта мы собираем cookie, данные об IP-адресе и местоположении пользователей.
Хорошо
Оставить заявку
Оставьте свои контактные данные, и мы вам перезвоним.

Email-маркетинг для
e-commerce

Увеличиваем выручку триггерными рассылками

О проекте

Cup4you.ru — один из первых в России интернет-магазинов менструальных чаш. Открылся в 2009 году.

Менструальные чаши — это многоразовое средство гигиены для женщин, замена тампонов и прокладок. Одна чаша может служить 5 лет.

Бизнес, связанный с этим продуктом, имеет ряд особенностей:

  • низкий LTV.
Чаши достаточно купить один раз в пять лет в отличие от тампонов и прокладок. Крайне редко кто-то из покупателей покупает вторую или третью чашу, потому что первая чаша не подошла или потому что хочется попробовать чашу другой формы или цвета;

  • долгий цикл принятия решения.
Многие девушки решаются на покупку чаши по от полугода до нескольких лет. С продуктом связано огромное количество предрассудков и опасений. Такой продукт спонтанно не покупают. Девушкам нужно внимательно изучить его, почитать мнения гинекологов и отзывы;

  • cлабая узнаваемость продукта.
Поскольку сама тема менструальной гигиены достаточно табуирована в обществе, мало кто знает об этом продукте;

  • классичесий perfomance-маркетинг себя не окупает в силу низкого LTV и долгого цикла принятия решений.

Задача

Повысить конверсию в продажу и средний чек за счет триггерных email-рассылок.

Решение

Для настройки триггерных email-рассылок мы выбрали сервис Convead.io за простоту и универсальность.

Суть работы сервиса заключается в том, что на сайт ставится скрипт (пиксель), который позволяет ему отслеживать всех посетителей сайт, откуда они пришли, когда ушли с сайта, какие страницы смотрели, какие товары добавили в корзину, оформили заказ или нет.

В результате мы получаем паспорт посетителя со всей информацией:
Соответственно мы можем настраивать автоматическую отправку писем или показ виджетов при выполнении посетителем определенных действий:

  • просмотр определенных страниц
  • добавление товаров в корзину
  • просмотр товаров
  • уход с сайта
  • заполнение виджета
  • и т.д.

Сценарии рассылки

Мы решили начать со следующих сценариев рассылок:

  • возврат брошенных просмотров,
  • возврат брошенных корзин,
  • скидки на первый заказ с ограниченным сроком действия.

Это классические сценарии для проектов в сфере e-commerce.


1. Настроили сбор email-адресов для рассылок и настроили welcome-цепочки писем

Виджет для сбора email-адресов
Первое, что нужно сделать для запуска триггерных email-рассылок — получить email клиентов.

Для этого мы настроили на сайте виджет с подарком за email.

Виджет показывался тем посетителям, которые соответствовали следующим условиям:

  • в нашей базе не было их email;
  • они раньше ничего у нас не заказывали;
  • товаров в корзине сейчас нет;
  • находились на сайте 60 секунд.

Мы решили показывать виджет пользователю через 60 секунд после его захода на сайт. Таким образом мы не раздражали посетителей и при этом охватили самую заинтересованную аудиторию. Настроили виджет таким образом, чтобы за сутки он не показывался больше 1 раза одному пользователю.
По данным яндекс метрики доля посетителей, которая провела на сайте больше 1 минуты — 42%. 
Мы не показывали виджет на страницах корзины, чтобы не отвлекать посетителя и не давать скидку тому, кто планирует купить без нее.

После того, как пользователь оставлял свой email, он получал email c промо-кодом.

Открываемость письма составила 67%, из них перешли на сайт - 13,4% пользователей

2. «Подогрели» подписчиков дополнительными напоминаниями

Результаты рассылки с промо-кодом

За 2020 год от переходов с этой рассылкой интернет-магазин получил заказы на 1 028 66 рублей.

Не все посетители, получившие письмо с промо-кодом, его открыли или перешли на наш сайт. Они могли отвлечься и забыть о нем.

Мы решили подогревать таких покупателей дополнительной цепочкой писем следующим образом:

— во втором письме, которое уходило на следующий день, мы напоминали покупателям о том, что срок действия промокода скоро закончится;


— в третьем, четвертом и пятом письме, которые высылались спустя 3, 7 и 14 дней после первого, мы постарались отработать основные возражения клиентов. В них мы рассказывали про продукт и его преимущества.

Эти письма за год принесли продаж в сумме всего на 14 984 рубля, что на фоне результатов первых двух писем почти незаметно.

3. Настроили напоминания о брошенных просмотрах

Пиксель Convead фиксировал, какие товары смотрел пользователь, оставивший свой e-mail.

Им мы отправляли цепочку из двух писем с напоминанием о просмотренных товарах. Первое письмо они получали через 4 часа после ухода с сайта, второе — через 3 дня.

4. Настроили виджет сохранения корзины и цепочку писем для «брошенных корзин»

Второй виджет для сбора email предлагал посетителю сохранить корзину, если он положил туда товары, и ушел с сайта, не оформив заказ.
Первое письмо со списком товаров уходило сразу после того, как пользователь оставил свой email в виджете.

Через час, сутки и 3 дня уходили еще три похожих письма с напоминаниями.

Через 6 дней мы отправляли письмо, где предлагали ознакомиться с материалами, направленными на то, чтобы снять основные возражения клиентов.
Результаты триггерной цепочки «возврат брошенной корзины» за год

  • 1-е письмо с составом корзины принесло 127 552 рублей выручки;
  • 2-е письмо с напоминанием через час и составом корзины — 251 107 рублей выручки;
  • 3-е письмо с напоминанием через сутки и составом корзины — 88 907 рублей выручки;
  • 4-е письмо с напоминанием через 3 дня и составом корзины — 26 422 рублей выручки;
  • 5-е письмо со списком полезных материалов через 6 дней — 40 469 рублей выручки.

Результаты по проекту

Когда мы настраивали триггерные email-рассылки мы переживали, что раздадим скидку в 5%, а итоговый эффект от увеличения количества заказов не перекроет это снижение маржинальности. Оказалось не так.

Общая сумма заказов, которая прошла через интернет-магазин за 2020 год составила 6 347 263 рубля.
Из них:
1 852 027 ₽
это сумма заказов, которые пришли через рассылки
317 363 ₽
Сумма, которую, мы «подарили» покупателям в качестве скидок, составила
43 921 ₽
Стоимость сервиса email-
рассылок за год
Итого: email-рассылки принесли интернет-магазину дополнительно 1 490 743 рубля выручки.
Готовы обсудить продвижение вашего проекта?
Оставьте контакты, и мы с вами свяжемся.

Вадим Шумков

Руководитель SEO отдела Artsofte Digital