Для функционирования сайта мы собираем cookie, данные об IP-адресе и местоположении пользователей.
Хорошо
Статья

Продвижение дилерского центра в условиях кризиса

Как дилерскому центру продолжить получать заявки, когда спрос на покупку новых автомобилей падает?
Алена Калихина
SEO-специалист
Хотите получать статьи для автодилеров?
Подписка на статьи для автодилеров
Пишем о том, что работает на практике, а не в теории.
Первый кризис вместе с автодилерами мы пережили в 2014 году, когда произошел валютный кризис и спрос на новые автомобили упал, количество заявок получаемых дилерскими центрами резко уменьшилось.

Авторынок 2019-го года показал падение, которое продолжилось в 2020 году и обострилось пандемией.
Еще в конце 2019 года перед нами встал вопрос, как дилерскому центру продолжать получать заявки, когда спрос на покупку новых автомобилей падает?

Выдвигаем гипотезу и проверяем ее

Тогда мы предположили, что в условиях кризиса спрос пользователей переключится с покупки нового автомобиля на сервисное обслуживание своей машины. И активное продвижение услуг сервиса дилерского центра поможет смягчить потерю заявок на покупку нового автомобиля.

Чтобы проверить нашу гипотезу, мы решили проанализировать обращения продвигаемого нами ДЦ — «Тойота Центр Екатеринбург Запад» — и оценить, каким образом изменилось соотношение заявок на покупку новых автомобилей и заявок на услуги сервиса.

Мы выбрали этот дилерский центр, потому что каждый месяц он получает большое количество обращений из интернета.

Мы проанализировали данные, полученные в период пика карантина — с марта по июнь 2020 включительно.

Собираем статистику спроса на покупку авто и автосервис. Исключаем влияние сезонности

Для того, чтобы исключить вероятность того, что рост заявок по сервису и падение заявок на покупку автомобиля — это из года в год повторяющаяся тенденция, мы сначала собрали статистику в сервисе Yandex.Wordstat.

Yandex.Wordstat — это бесплатный сервис по определению частотности запросов в выдаче Яндекса.
Изменение спроса на покупку нового автомобиля

Сервис Yandex.Wordstat показал:

  • спад активности пользователей по запросу «купить новый автомобиль» по России обусловлен не сезонными факторами, а начавшейся в марте 2020 года пандемией COVID-19 (в марте 2019 года наоборот наблюдался рост);
  • по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в марте число пользователей, делающих запрос, сократилось приблизительно на 15 000, а в апреле — на 20 000;
  • активность пользователей по запросу начала снова расти в мае после преодоления пика карантина, и в июне 2020 года она вернулась к мартовским показателям.
Статистика по Екатеринбургу отражает ситуацию по России:

  • спад активности пользователей совпадает с начавшейся в марте 2020 года пандемией COVID-19;
  • по сравнению с аналогичным периодом прошлого года в марте число пользователей по запросу сократилось более чем в 2 раза, и в июне оно вернулось к мартовским показателям.
По запросу «купить тойота» по региону Екатеринбург ситуация оказалась такой же:

  • спад активности в марте 2020 года обусловлен началом пандемии COVID-19;
  • даже выросшие в июне 2020 года показатели активности пользователей по запросу «купить тойота» меньше показателей в аналогичный период 2019 года, который является периодом спада активности.
Изменение спроса на услуги сервиса

Мы проанализировали статистику по запросам на услуги сервиса в 2020 году по сравнению с 2019 годом:

  • в марте, в начале пандемии, активность пользователей по запросу «автосервис» по России выше, чем в аналогичный период прошлого года;
  • в апреле и мае 2020 года наблюдается небольшой спад активности обусловленный пандемией;
  • в 2019 году сезонный рост начинался в марте с последующим снижением спроса к наступлению лета. В 2020 году активность и общее число пользователей по запросу «автосервис» неуклонно продолжает расти:
В Екатеринбурге ситуация аналогична:
Статистика спроса на автосервис Тойота:

2019 год — сезонный рост начинался в апреле, к лету стал снижаться;

2020 год — рост начался в марте (одновременно с пандемией), и не смотря на просадку в мае, с наступлением лета снова начал расти:

Подкрепляем статистику показов с Yandex.Wordstat фактическими обращениями в дилерский центр

Чтобы подтвердить статистику Yandex.Wordstat фактическими обращениями, мы прослушали и проанализировали поступившие в дилерский центр «Тойота Центр Екатеринбург Запад» целевые звонки и заявки за период март - июнь 2020 года.

Для анализа мы учитывали заявки, поступившие с формы «Заявка на новый автомобиль» и «Заявка на сервис».
Общее число поступающих звонков и заявок с начала пандемии снизилось.

При этом спрос на сервис — вырос.
Мы видим, что с марта по июнь 2020 года:

  • на 37% снизилось общее число заявок на покупку нового автомобиля;
  • на 20% выросло общее число заявок на услуги сервиса.

Выводы и рекомендации по продвижению ДЦ в кризис

Аналитика заявок показала, что в условиях кризиса и пандемии активное продвижение услуг сервиса поможет смягчить потери от падения количества заявок на покупку нового автомобиля.

Падение спроса на покупку нового автомобиля почти соразмерно увеличению заявок на услуги автосервиса:
Мы составили рекомендации к тому, как стоит подходить к продвижению сайта дилерского центра в текущей ситуации.
1
Создайте отдельный раздел с услугами сервиса

Нередко на сайтах дилерского центра нет раздела с предоставляемыми услугами сервиса. Узнайте, какие услуги предоставляет продвигаемый вами автосалон и создайте под них посадочные страницы.
2
Не ограничивайтесь одной посадочной страницей

На многих сайтах дилерского центра есть только одна посадочная страница сервиса, на которой перечислены все услуги по сервису. Это неэффективно с точки зрения поискового продвижения.

Для качественного продвижения необходимо создать отдельные посадочные страницы под каждый вид услуги. Только такой подход дает возможность конкурировать со специализированными сайтами автосервисов в поисковой выдаче.

Если нет возможности создать новые посадочные страницы, то есть и другие варианты для того, чтобы увеличить конверсию — узнать о них вы можете из вебинара «Лидогенерация для дилерского центра».
3
Оптимизируйте посадочные страницы

Как показали проведенные нами исследования — спрос на услуги сервиса показывает рост.

Можно говорить также и о том, что и вне кризиса продвижение через услуги будет отличным инструментом для привлечения дополнительного трафика и заявок на сайт. Для аудитории имеющей автомобиль всегда будет актуально сезонное обслуживание или ремонт возможных поломок.

Чтобы конкурировать в выдаче с сайтами специализированных автосервисов и других ДЦ, необходима качественная оптимизация продвигаемых страниц. Правильно составленные метатеги Title и Description повысят качество и привлекательность сниппетов вашего сайта в поисковой выдаче.

Подробнее о том, как сниппет помогает в 4 раза увеличить посещаемость сайта — в этой статье.
Хорошо проработанный сниппет повышает кликабельность вашего сайта в поисковой выдаче
4
Информативность

Качественно оптимизированная продвигаемая страница — это еще и та страница, которая несет максимальную полезность для пользователя.

Убедитесь, что на всех посадочных страницах есть:

  • подробное описание услуги

Для потенциального клиента важно получить всю необходимую информацию об услугах дилерского центра. Для этого разместите подробное описание каждой услуги на соответствующие посадочные страницы. Важно, чтобы тексты, которые вы размещаете, были уникальными, не содержали переспама ключевыми словами.

Если для оказания каких-то услуг есть особые условия, убедитесь, что они указаны на соответствующих посадочных страницах. Подобная информация может повлиять на выбор потенциальных клиентов, когда они выбирают между несколькими автоцентрами;

  • прайс-лист

Цены — это информация, которая обязательно должна быть указана на страницах услуг. Потенциальные клиенты нередко основывают свой выбор именно на цене. В вашу пользу скажутся меньшая по сравнению с конкурентами стоимость или наличие выгодных акций и спецпредложений;

  • наличие фотографий

Идеально, если на страницах предоставляемых вами услуг будут фотографии выполненных вашим автосервисом работ. Например для многих услуг актуально размещение фото формата «до\после».

Наглядный результат выполненных работ повлияет на выбор клиента;

  • отзывы клиентов

Отлично дополнят портфолио отзывы ваших клиентов. Вы можете наглядно показать, что вашему автосервису доверяют и положительно оценивают результаты оказанных вами услуг. При прочих равных составляющих (например, одинаковой цены на услуги у всех дилерских центров в вашем городе) наличие отзывов и портфолио может склонить потенциальных клиентов сделать выбор в вашу пользу.
5
Наличие форм обратной связи

Убедитесь, что интересующийся вашими услугами пользователь всегда может связаться с вами — добавьте на страницу форму обратной связи и убедитесь, что в шапке сайта указан актуальный контактный телефон.
6
Акции и спецпредложения

Если ваш сайт ограничен в возможности создания новых посадочных страниц, спасением будет продвижение с помощью страниц акций и спецпредложений.

Отличной поддержкой в продвижении сайта будет запуск в контекстной и таргетированной рекламы объявлений об акциях и спецпредложениях на услуги сервиса, которые актуальны для вашего ДЦ.
Поделиться

Отправлять статьи вам на почту?

Маркетинг автодилера: пишем о том, что работает на практике, а не в теории.

Делимся опытом