Целевой лид за 40 000 рублей — это очень дорого. Как мы заставили перегретый поиск снова работать
В этом кейсе рассказали, какие подходы и инструменты помогли нам победить медиаинфляцию и снизить стоимость целевого лида с горячего спроса в поиске на 30%
Опубликовано 09.09.2025
Оглавление
Предыстория: почему отключили, а потом снова запустили кампании на горячий спрос в поиске
Предыстория: почему отключили, а потом снова запустили кампании на горячий спрос в поиске
Мы продвигаем жилой комплекс «Астон.Сезоны» с 2022 года. Основными инструментами, которые приносили наибольшее количество лидов, были Яндекс Директ (поиск и РСЯ), а также ВКонтакте.
«Астон» — группа компаний, которая с 2004 года строит недвижимость комфорт-класса в Екатеринбурге, Москве, Новосибирске, Владивостоке и Тюмени.
Мы занимаемся performance-продвижением нескольких его проектов: «Астон.Движение», «Астон.Событие» и «Астон.Время».
«Астон» — группа компаний, которая с 2004 года строит недвижимость комфорт-класса в Екатеринбурге, Москве, Новосибирске, Владивостоке и Тюмени.
Мы занимаемся performance-продвижением нескольких его проектов: «Астон.Движение», «Астон.Событие» и «Астон.Время».
Однако в июле 2024 года ситуация резко изменилась: была отменена массовая льготная ипотека. Это привело к резкому сжатию горячего спроса на недвижимость. В свою очередь, снижение спроса вызвало резкий скачок конкуренции в поисковых аукционах, что привело к пятикратному росту стоимости лида на нашем проекте.
Поэтому мы решили остановить рекламу в поиске по горячему спросу и сконцентрироваться только на брендовых запросах, где стоимость лида оставалась приемлемой.
К началу 2025 года мы предположили, что рынок мог адаптироваться к новым условиям, а конкурентная ситуация — стабилизироваться. Чтобы проверить эту гипотезу, мы решили возобновить тестирование кампаний на горячий спрос в поиске.
Поэтому мы решили остановить рекламу в поиске по горячему спросу и сконцентрироваться только на брендовых запросах, где стоимость лида оставалась приемлемой.
К началу 2025 года мы предположили, что рынок мог адаптироваться к новым условиям, а конкурентная ситуация — стабилизироваться. Чтобы проверить эту гипотезу, мы решили возобновить тестирование кампаний на горячий спрос в поиске.
Как настроили кампании на горячий спрос в поиске
Как настроили кампании на горячий спрос в поиске
Мы запустили 2 кампании в поиске Яндекса в феврале 2025 года:
- по ключевым фразам с привязкой к городу, в котором строится ЖК, — запросы по типу «купить 1-комнатную квартиру от застройщика в Екатеринбурге».
- по ключевым фразам с привязкой к району проекта — запросы по типу «купить квартиру на Уктусе». По этим запросам приходит более целевая аудитория, которая ищет квартиру в конкретном районе, а не во всем Екатеринбурге. Поэтому мы выделилили их в отдельную кампанию.
Сначала мы вели рекламу на сайт клиента, но не получали с него лиды. Тогда решили сменить посадку на чат-лендинг. Это относительно новый формат на рынке, и он хорошо работает на этом проекте с аудиторией из РСЯ.
сайт с чатом, где пользователь общается с виртуальным консультантом, отвечает на несколько вопросов и взамен получает бонус — каталог квартир, скидку и т. д.
Чат-лендинг
За месяц работы эти кампании принесли лиды по стоимости 40 000 руб., что было очень дорого.
Самый дорогой лид принесла кампания по ключевым фразам с привязкой к Екатеринбургу, поэтому мы отключили ее. Далее мы оптимизировали кампанию по ключевым фразам с привязкой к району проекта: чистили фразы, корректировали ставки, меняли заголовки объявлений. Однако это не помогло улучшить результат.
Тогда мы снова решили сменить посадочную страницу и добавить в кампанию дополнительные ключевые фразы. В этот период на некоторых других наших проектах начала хорошо работать связка «горячий спрос + квиз». Поэтому мы решили протестировать ее и на этом ЖК.
Самый дорогой лид принесла кампания по ключевым фразам с привязкой к Екатеринбургу, поэтому мы отключили ее. Далее мы оптимизировали кампанию по ключевым фразам с привязкой к району проекта: чистили фразы, корректировали ставки, меняли заголовки объявлений. Однако это не помогло улучшить результат.
Тогда мы снова решили сменить посадочную страницу и добавить в кампанию дополнительные ключевые фразы. В этот период на некоторых других наших проектах начала хорошо работать связка «горячий спрос + квиз». Поэтому мы решили протестировать ее и на этом ЖК.
Сменили посадку на квиз
Сменили посадку на квиз
Мы разработали квиз, в котором пользователь должен был ответить на 3 вопроса: какое количество комнат он хочет, на какую стоимость рассчитывает и каким способом хочет приобрести жилье.
Взамен на свои контакты он закреплял за собой скидку и получал ссылку на каталог квартир на сайте застройщика.
Добавили в рекламную кампанию дополнительные ключевые фразы
Добавили в рекламную кампанию дополнительные ключевые фразы
Мы решили расширить охват рекламной кампании более точечными ключами. Чтобы определиться с ними, проанализировали аналитику по ключевым фразам по ипотеке в Яндекс Вордстат. Исходя из этого решили добавить:
- ключи по ипотеке с привязкой к банкам, так как многие пользователи вбивают в поиск запросы: «ипотека в Сбере», «ипотека в Абсолюте» и т. д.;
- ключи с привязкой к способам покупки. Это запросы по типу «купить квартиру в рассрочку от застройщика», «купить квартиру по семейной ипотеке»;
- «ипотека для беременных». Это запросы по типу «льготная ипотека беременным», «ипотека для беременных 2025 условия».
Поэтому мы решили использовать эту кампанию в связке с квизом дальше и продолжили оптимизировать ее: чистили поисковые запросы, корректировали настройки, отключали неэффективные объявления, ключи и группы, обновляли офферы.
Благодаря этим изменениям в марте 2025 г. нам удалось снизить стоимость целевых лидов в 2 раза.
Результаты
Результаты
В итоге благодаря проделанным работам к сентябрю нам удалось:
— увеличить количество целевых лидов с поиска
Этот канал стал стабильным источником лидов. В результате доля целевых лидов с горячего спроса в общем объеме достигла 40% за 2025 год.
— снизить их стоимость
Несмотря на то, что медийная инфляция в отрасли составила 30%, мы не только компенсировали ее влияние, но и снизили стоимость целевого лида на проекте на 30%, по сравнению с показателями 2024 года.
Таким образом, мы вернули в портфель эффективный канал привлечения и значительно повысили его рентабельность.
— увеличить количество целевых лидов с поиска
Этот канал стал стабильным источником лидов. В результате доля целевых лидов с горячего спроса в общем объеме достигла 40% за 2025 год.
— снизить их стоимость
Несмотря на то, что медийная инфляция в отрасли составила 30%, мы не только компенсировали ее влияние, но и снизили стоимость целевого лида на проекте на 30%, по сравнению с показателями 2024 года.
Таким образом, мы вернули в портфель эффективный канал привлечения и значительно повысили его рентабельность.
Выводы
Выводы
“
Проект показал, что даже в перегретом поиске можно снижать стоимость лида. Главное — вовремя уходить от неэффективных инструментов и тестировать новые варианты решений и гипотезы.
Нам удалось снизить стоимость лида за счет смены посадочной страницы и добавления новых ключей. В результате мы нашли работающие связки из офферов и посадки, которые сделали рекламу в поиске эффективным инструментом
Нам удалось снизить стоимость лида за счет смены посадочной страницы и добавления новых ключей. В результате мы нашли работающие связки из офферов и посадки, которые сделали рекламу в поиске эффективным инструментом
Заряна Иванова
специалист по контекстной рекламе Artsofte Digital
Резюме
Резюме
Чтобы снизить стоимость уникальных лидов на проекте, мы:
Даже на перегретом рынке можно повысить эффективность рекламы за счет подбора правильной посадочной страницы и использования более релевантных ключевых запросов.
- протестировали различные посадочные страницы. В итоге на этом проекте квиз стал более эффективным инструментом, чем чат-лендинг;
- расширили ключевые фразы. В рекламную кампанию добавили точечные запросы, связанные с ипотекой от банков, разными способами покупки и видами ипотеки.
Даже на перегретом рынке можно повысить эффективность рекламы за счет подбора правильной посадочной страницы и использования более релевантных ключевых запросов.
Новые статьи по этой теме
Новые статьи по этой теме
Над проектом работают
Наталья Хаматгалина
Виктория Брызгалова
Специалист по рекламе в соцсетях
Аккаунт-менеджер
Анна Алексеева
Александр Игонин
Специалист по контекстной рекламе
Менеджер проектов
Виктория Фалалеева
Дизайнер
Готовы обсудить продвижение вашего проекта?
Оставьте контакты, и мы с вами свяжемся