Для функционирования сайта мы собираем cookie, данные об IP-адресе и местоположении пользователей.
Хорошо
Оставить заявку
Оставьте свои контактные данные, и мы вам перезвоним.
Вебинар+статья

Дашборд бизнес-аналитики

Из чего он состоит и какие задачи застройщика решает?

СEO сервиса бизнес-аналитики GOOD.BI
Елена Чистякова
Спикер
Хотите получать приглашения на вебинары для застройщиков?
Подписка на вебинары для застройщиков
Рассказываем о том, что работает на практике, а не в теории.
Artsofte Digital последние 4 года специализируется на рекламе жилой недвижимости в интернете.
Агентство ведёт рекламу 25 жилых комплексов по всей России — от эконом до бизнес класса. Основная задача, которую перед нами ставят клиенты — это лидогенерация.

Ознакомьтесь с кейсами здесь.

Чтобы выполнить эту задачу, нам с клиентом нужна удобная система аналитики. Она должна позволять анализировать количество лидов и продаж со всех каналов рекламы по итогам месяца, а также помогать застройщику строить планы продаж, планы по лидам, исходя из фактических данных.
Те системы сквозной аналитики, с которыми мы сталкивались, не позволяют оценить эффективность рекламы в нужных нам и клиентам разрезах.
По нашему опыту, многие застройщики имеют общее представление о том плане по лидам, который им нужен для того, чтобы выполнить план продаж. Не всегда понятно, сколько лидов нужно получить в разрезе каждого источника рекламы.

Это происходит, потому что, во-первых, сложно оценить потенциал сделок, которые уже заведены в CRM. Во-вторых, не всегда понятно, какая доля лидов и продаж приходит с платной рекламы, потому что есть и другие источники лидов.

Те системы сквозной аналитики, с которыми мы сталкивались не позволяют оценить эффективность рекламы в нужных нам и клиентам разрезах.
Для того, чтобы провести глубокую аналитику и понять, например, как заявки со связки «квиз плюс Яндекс. Директ» конвертируются в лиды, а потом в продажи, нам и отделу маркетинга застройщика нужно потратить огромное количество времени.

Мы постоянно сталкиваемся с этой проблемой, потому что нет единой информационной среды как внутри клиента между отделами маркетинга и продаж, так и между клиентом и подрядчиком по рекламе.

Эффективность такой аналитики оставляет желать лучшего. Мы её делаем долго, поэтому не можем быстро принимать решения о том, что нужно изменить в рекламе, в стратегии, в позиционировании объекта и т. д.
Мы пригласили Елену Чистякову — CEO GOOD.BI, которая разработала лучшее, на наш взгляд, решение по аналитике.
Елена Чистякова
CEO GOOD.BI
Я расскажу, каким образом и какие задачи застройщика решает дашборд бизнес-аналитики GOOD.BI.
Для начала пару слов о себе.

Я десять лет управляю группой компаний в Перми. У меня есть собственная франчайзи 1С. Уже год я развиваю сервис бизнес-аналитики GOOD.BI. Я являюсь не только собственником, но и непосредственно руководителем.

Сегодня я хочу рассказать, каким образом и какие задачи застройщика решает дашборд бизнес-аналитики GOOD.BI.

Начнем с начала.

Какие проблемы есть у застройщика и как они распределяются по должностям? Что имеет руководитель отдела маркетинга? Что беспокоит руководителя отдела продаж? Где проблемы и задачи коммерческого директора? И собственно, как все это меркнет с задачами и проблемами генерального директор?

Начну с задач руководителя отдела маркетинга.

Задачи руководителя отдела маркетинга застройщика
Руководитель отдела маркетинга застройщика в первую очередь выполняет план по качественным лидам.

Что для этого нужно?

Нужно своевременно распределять бюджет в пользу эффективных рекламных кампаний. Не обязательно в разрезе рекламного источника. В первую очередь — в разрезе групп рекламных кампаний, которые скомпонованы по целевым креативам, по целевым задачам, которые они решают для привлечения лидов.
Подводная часть айсберга задач руководителя отдела маркетинга — это подготовка отчетности. Ни для кого не секрет, что отчетность съедает массу времени. Плюс — ее всегда надо делать срочно.
Кроме типовых отчетов раз в неделю, раз в месяц нашим генеральным и коммерческим директорам всегда нужно предоставлять отчеты «по звонку».
Для этого руководитель отдела маркетинга собирает отчеты со всех своих подрядчиков и соединяет их вручную в один отчёт. Делает всё сам, тратит на это массу времени.

При этом их задача — не просто обеспечить план по качественным лидам, но и выполнить план продаж. Но чтобы помочь продажникам продавать, нужно запускать автоворонки.

Например, у подрядчика 30%лидов из общей массы — качественные. Пусть таких лидов будет 1000 штук. Они превращаются в 1000 открытых сделок.

Сделки отделом продаж ведутся по бизнес-процессам и, почему-то, у многих застройщиков дальше ответственность службы маркетинга не распространяется.

А ведь что нужно делать?

Продажные мощности не бесконечны. Мы не можем продажниками бесконечно обзванивать тех клиентов, которые долгое время находятся в раздумьях, да и часто бывает вредно тормошить клиента много раз предложением о покупке.

Наша задача как маркетологов — организовать коммуникации с клиентами на всех этапах воронки. Например, за счет автоворонок, триггерных рассылок. Эта задача (может быть у вас не так, но у 90% застройщиков) сейчас не решена.
Суперзадача руководителя отдела маркетинга — это грамотно спланировать необходимое число лидов, и идти это должно от плана продаж.
Нам не нужно количество лидов, которые мы не можем обработать. Нам не нужен вал некачественных обращений. Нам нужно именно то число лидов, которое исходит из нашей воронки продаж, из наших конверсий, скорости движения лида по воронке. Нам нужно то число лидов, которое обеспечивает выполнение плана.

Задача контроля конверсии и длительности сделки лежит не только на плечах руководителя отдела продаж и коммерческого директора, но и руководителя отдела маркетинга.

При всех этих задачах руководителю отдела маркетинга хочется давать измеримый значимый для руководства результат. Никто, конечно, не оценивает его результат по скорости подготовки отчетов и по их качеству. Все хотят видеть больше, чем выполнение плана по качественным лидам и выполнение плана продаж.

Руководство хочет видеть положительную динамику. Месяц к месяцу, квартал к кварталу давать этот измеримый результат совсем не просто. Нужны как новые инструменты, так и компетенции.

Задачи руководителя отдела продаж застройщика
Основная задача и боль руководителя отдела продаж — это выполнить план продаж и выручки.
Руководитель отдела продаж контролирует обработку лидов, а именно:
1
своевременно ли, качественно ли они были обработаны;
2
какова скорость прохождения всех сделок по этапам;
3
не задерживаются ли они на каком-то этапе;
4
хватает ли производственной мощности, менеджеров, чтобы их обработать и протолкнуть на следующий этап;
5
какая конверсия у каждого менеджера на данном этапе;
6
что нужно сделать, чтобы расшить узкие места и увеличить конверсию.
Всегда можно проанализировать причины отказов. Не только тогда, когда они у нас выбиваются из нормы, но и тогда, когда они просто есть как данность. Контроль причины отказов — эта та задача, которую чаще всего руководители отделов продаж просто не успевают выполнять в силу своей загруженности.

Также руководители отдела продаж должны контролировать поступление денег по графикам платежей и качество переговоров собственных менеджеров. Часто на них тоже совершенно не остается времени.

После того, как качество переговоров начинается контролироваться, появляется желание точечно и системно повышать квалификацию у менеджеров.

Чтобы это делать, требуется много ресурсов. Нужно отвлечь людей от своей основной работы, обучить их в рабочий день, или выходить в выходные, праздничные дни. Нужно это обосновать, привлечь бюджет на обучение и еще, желательно, людям заплатить за потраченное время. И это проблема. Мне кажется, она сейчас волнует руководителей отделов продаж (особенно при развитии, при наборе людей в новых регионах) больше, чем текущие проблемы, чем проблемы контроля качества звонков.

Все это — видимая часть айсберга. Но у нас есть невидимая «больная» часть айсберга: настроить полноценную работу в CRM. Пока я не видела ни одного застройщика, у которого бы проблема была полностью решена. У всех есть ошибки ведения CRM. РОП их не видит.

Он не знает, как их предотвратить, не знает, как их пресечь. Например, когда информация со встречи не заносится в систему, не заполняются нужные поля.
Даже если руководитель отдела продаж имеет возможность сделать это в CRM, сделать ему это очень сложно. Чтобы донастроить функционал, нужны знания в области IT, нужна компетенция, чтобы сформулировать ТЗ подрядчикам. Очень часто подрядчики не готовы сами выступать инициаторами улучшений в тех проектах, которые они внедрили и оставили.
«Боль» каждого руководителя отдела продаж — это разрулить конфликты между менеджерами при параллельном ведении клиента, при замещении друг друга.
Все это можно решить либо через организацию, мотивацию, призывы и лозунги, либо просто — настроив функционал CRM до простой автоматизации, когда сделки могут делиться, учитываться между несколькими менеджерами. Ответственность может быть как адресная, так и групповая.

При всех этих задачах РОПу надо еще разгрузить «старую помойку». Как её разгрести, с какой стороны подобраться — непонятно. Ведь застройщик уже несколько лет ведет CRM. Он ее не вчера внедрил. А там «снежный ком». Этот «снежный ком» каждый день растет. И не понятно, что с этими сделками, лидами и «брошенками» делать. Удалить нельзя. Как разобрать — непонятно.

Хотя это несложно. Надо лишь твердой рукой «разделить слона на части», и каждому менеджеру дать по своему маленькому стейку и просто прибрать все это руками.

Звучит прекрасно, но про настройку CRM никто из руководства не говорит. Все хотят видеть значимый результат именно в выполнении плана продаж и выручки. И настройка CRM отходит на второй план у любого адекватного руководителя отдела продаж. Это всегда делается в свободное от основной работы время.
Задачи коммерческого директора застройщика
Поговорим про коммерческого директора. Что его беспокоит? Что ему нужно? И что мешает ему жить?

Коммерческому директору кроме выполнения плана продаж, над которым трудится РОП, нужно выполнять финплан банка. Чаще всего эта задача встает на первое место. Чтобы ее выполнять, нужно видеть оперативный факт и прогноз. Невозможно управлять смотря в зеркало заднего вида. Нужно не только смотреть посмертный учет, но и ежедневно руководствоваться прогнозом выполнения планов на текущий месяц и последующий.

Звучит как космос, но мы к этому придем. Это уже реальный бизнес. Все больше застройщиков не только оперативно управляют прогнозом, но и оперативно на его основании управляют выбытием, увеличивают стоимость квадратного метра. Но сделать это застройщикам в отсутствии крутых решений очень тяжело. Сделать это без современных технологий с помощью калькулятора и десяти рук — невозможно.

Вторая немаловажная задача коммерческого директора — максимизировать маржу.

Что он делает для этого?

Коммерческий директор в меру своих сил оптимизирует сплит инструментов маркетинга. Он занимается целеполаганием и определяет то, как будет выглядеть застройщик в глазах потенциальных клиентов. Только после этого он может приступить к оптимизации бюджета маркетинга, начать снижать стоимость лида и стоимость сделки.

Важно то, что снижать стоимость сделки можно, не снижая стоимость лида. Делать это при помощи повышения конверсии текущих сделок. У нас есть такие кейсы.

Клиент хочет дашборд сквозной бизнес-аналитики, чтобы отключить неэффективные рекламные кампании, сэкономить бюджет и получить меньшую стоимость лида. В результате он видит, что можно перераспределить бюджет, например, на эффективный ретаргетинг, на эффективные автоворонки и снизить стоимость продажи. Он может снизить стоимость договора через увеличение конверсии, а вовсе не через дешевизну входящих целевых лидов.

Каждый коммерческий директор мечтает показывать значимый и измеримый результат своей работы от месяца к месяцу, от квартала к кварталу.

А теперь самая большая боль.
Так как коммерческий директор находится на самой «верхушке айсберга», он теряет массу времени на ожидание отчетов.
Любой отчет, который хочет коммерческий директор — а чаще это нетиповые для системы CRM или коллтрекинга и аналитики отчеты — готовятся от суток и более.

Потом коммерческий директор обнаруживает в них ошибки. Отчеты не сходятся, так как их готовили разные подразделения. Чтобы этих ошибок больше не было, он начинает решать проблемы интеграции систем между собой.

Коммерческий директор уже не доверяет людям. Ему надоело краснеть и оправдываться каждый раз, когда возникает ситуация в кабинете генерального директора, что его данные не совпадают с данными финансовой службой.

Финансовая служба, главный бухгалтер, финансовый директор апеллируют данными о продажах и выручке из своих программ 1С, где у них действительно организован первичный учет, где «рубль к рублю, копеечка к копеечке».

Коммерческий директор часто вынужден довольствоваться данными, которые свели вручную из CRM и бухгалтерских платформ.

Поговорим о генеральных директорах. О том, как я их вижу.
Задачи генерального директора застройщика
Генеральный директор занимается тем, что максимизирует прибыль.

Максимизация прибыли у любого застройщика может реализовываться только через масштабирование своих проектов. На одном доме невозможно заработать максимальную прибыль. Каждое строительство ограничено.
Задача генерального директора застройщика — постоянно масштабироваться.
Растить пирамиду по всем фронтам: ездить в другие регионы, выбирать площадки.

После того, как он начинает масштабировать бизнес, задача сохранить контроль встает очень остро. Выполнять задачи по минимизации сроков и стоимости строительства становится сложнее.

Представьте, когда один человек управляет строительством одного или двух домов в одном регионе, а потом выходит в другие регионы, и в каждом из них строится по несколько объектов. Как при этом оптимизировать скорость выбытия? Он не понимает.

Ему надо закончить срок строительства и уложиться по бюджетам и срокам так, как указано в декларации. К этому сроку надо также продать все квартиры и при этом максимизировать стоимость квадратного метра. Только так заработать прибыль.

Для этого генеральному директору нужно получать оперативные данные.

Но не просто их получать, а получать их в удобном виде и, желательно, без посредников. Потому что каждый уровень передачи данных от человека к человеку в системе снижает их качество. Он «замусоривает» данные и удлиняет срок их дистрибуции. А генеральный директор не может ждать.

Далее я расскажу, как мы это решали.
Как мы можем избавиться от лоскутной автоматизации?
Мы много лет пытались связать все системы между собой. Пришли к тому, что надо избавиться от «лоскутной автоматизации».

Данные должны интегрироваться, попадать из системы в систему. Если мы будет получать отчеты из каждой системы отдельно, то никогда не избавимся от таблиц в экселе.

Ну переехали мы в эксель в Google Sheets. Это все, на что мы с вами способны? Разве это так?
1. Нужно выгружать и хранить данные по проекту из всех систем, где они есть.

Дашборд бизнес-аналитики позволяет получать точные данные из всех систем. Он хранит их в единой базе данных и визуализирует не из каждой системы отдельно, а вместе — из всех систем одновременно.
Давайте я на этом остановлюсь подробнее. Эта технология еще не всем знакома.

Сейчас есть возможность не останавливаться на «контейнерном мышлении»: не делать отчеты в каждой системе по отдельности. Потому что, когда мы делаем отчеты внутри одной системы, мы не видим ошибок в данных, которые там заложены изначально.

Я призываю выгружать данные из всех рекламных кабинетов и хранить их. Потому что при смене подрядчика вы их потеряете. Вы закончили объект, начали строить другой объект и старые данные оказались не нужны. Но они нужны. Их стоит хранить.

И может быть сейчас мы не имеем компетенции, чтобы понять, что с этими данными делать. Но я вас призываю все данные хранить, потому что завтра компетенции появятся, а Big Data не будет. Big Data — это то, что задним числом собрать невозможно.

Я призываю выгружать данные из Яндекс.Метрики, Google Analytics, из систем коллтрекинга и любых систем сбора заявок лидформ. Собирайте систему CRM, выгружайте данные из Google Sheets и из 1С. Все это составит вашу базу данных.
2. После того, как все данные выгружены, мы настраиваем «сматчивание» данных. Данные связываются между собой.

При этом возникает большое количество несоответствий между данными в разных системах. Например, у одного и того же лида могут быть указаны разные рекламные источники в CRM и в системе аналитики. Или, например, данные о расходах в рекламной системе могут отличаться от данных по расходам в системе аналитики.

Для того чтобы пользователь мог найти эти расхождения и устранить их, дашборд создает большое количество дополнительных расчетных таблиц. Эти дополнительные листы (20 дополнительных листов), связаны друг с другом каким-то несоответствием данных между системами или внутри систем. Они показывают то, чего не хватает для того, чтобы все данные соответствовали друг другу. Это позволяет найти и устранить ошибки или выработать систему сопоставления данных.
Дашборд бизнес-аналитики от GOOD.BI
Тут я переключаюсь, чтобы показать вам реальный продукт.

Начну с вершины айсберга: с того, что бизнес-аналитика сейчас не только «посмертная», но и прогнозная.
Прогноз продаж от сделок
Что это значит? Что видит руководитель отдела продаж? Руководитель отдела продаж и коммерческий директор видят «посмертный» учет. Все прогнозы у них в голове.

Исходя из жизненного опыта, я призываю от этого отказываться.

Современные технологии могут посчитать тысячи сделок, которые у вас запущены на основе:
— того этапа, на котором сделки находятся,
— тех конверсий продаж, которые вы имеете с вашими продажниками.

Система берет все сделки, и, исходя из скорости движения ваших лидов по воронке, считает вероятность конвертации сделки в продажу. И строит прогноз.

Дашборд позволяет увидеть, какой ожидаемый факт мы продадим при выставленном плане.
Экран демоверсии дашборда бизнес-аналитики. Мы видим, какой факт продадим при выставленном плане.
Дашборд также позволяет просмотреть данные:
1
по любому менеджеру,
2
по любому агентству недвижимости,
3
по объекту, дому.
Прогноз выручки
Прогноз продаж по заключенным договорам — это половина дела. Ключевой показатель — это выручка и прогноз выручки.
Прогноз выручки состоит из двух частей:
1
из того прогноза, который ожидается по заключенным договорам. Эти данные мы забираем из программ 1С (чаще всего данные ведутся там)
2
и из части выручки, которая появится у нас после того, как сделки дойдут до продажи. Для этого мы организуем в Google Sheets документы для занесения типовых графиков рассрочки. Это могут быть разные графики по каждому региону и по дому.
Прогноз продаж превращается в прогноз выручки через наложение этих нормативных графиков плюс учет фактических графиков по заключенным договорам.
И этот прогноз выручки прекрасно работал у нас в наших проектах до марта.

Что произошло в марте этого года?

В последнюю неделю марта застройщики не успевали, как горячие пирожки, продавать квартиры. Расходился даже неликвид, который до этого стоял годами.

Конверсия выросла, факт превысил ожидание. Все, кто пользовался дашбордами, не предъявлял претензий. Прогноз отличный, все работает.

Что случилось в апреле? Мы помним (вступили ограничения из-за Covid-19 — ред.). Продажи упали.

«Лена, твой прогноз неэффективен. Зачем нам инструмент, который внешние факторы не учитывает?»

У нас появилась возможность доработать наш продукт.
Калькулятор выполнения плана
Мы сделали калькулятор выполнения плана. Я считаю, что это «вишенка на торте» для застройщика.
Как это работает? Покажу на примере для большого мультирегионального холдинга.

Предположим, коммерческий директор или аналитик видит, что «в среднем по больнице» в отдел продаж поступает 6240 лидов в месяц.

С дашбордом они могут пофантазировать.
«Если у меня количество лидов еще снизится, как изменится прогноз?»
При изменении количества лидов в месяц прогноз продаж меняется
«Если я, наоборот, увеличу бюджет? Например, на две тысячи. И лидов уже будет восемь тысяч?»
При увеличении количества лидов мы в прогнозе приближаемся к выполнению плана продаж
«Если я подключу системы онлайн регистрации договоров? Или буду более жестко контролировать движение сделок по воронке?»
И, предположим, что среднее время от поступления лида до продажи будет составлять не 77 дней, а — 67?
И мы увидим, как графики у нас пересчитаются

В моих реализованных кейсах доля качественных лидов у мультирегиональных застройщиков составляет в среднем 30%.
Представим, что мы можем увеличить долю качественных лидов. Что у нас произойдет?
При этом нам не надо никаких калькуляторов. Мы сразу в дашборде видим, как у нас план начинает перевыполняться. 
Или, например, мы меняем подрядчика и не уверены, что доля качественных лидов сохранится.
Снижение конверсии в продажи сильно влияет на эффективность рекламных кампаний

Даже при доле качественных лидов в 30%, небольшой прирост конверсии в продажи очень сильно влияет на эффективность рекламных кампаний.

Если мы увеличили наши конверсии по текущим сделкам, у нас план продаж начинает резко выполняться. Начинает выполняться KPI у маркетинга, как по ROR, так и по DRR.
Фильтры настройки стоимости объектов
Поиграть ценой в большую или меньшую степень можно тогда, когда возможен котловой учет, когда дома похожие, они из одной ценовой категории, в одном регионе.

Но когда у вас разные объекты — элитное и бюджетное жилье в разных регионах, — то дашборд позволит увидеть, как изменение одной цены в одном из комплексов, например, на однокомнатную квартиру в Иваново, повлияет на ожидаемое выполнение плана.
Дашборд позволит увидеть, как изменение одной цены, например, на однокомнатную квартиру в Иваново, повлияет на ожидаемое выполнение плана
Программа применит изменения только к тем сделкам, которые относятся, к однокомнатным квартирам в Иваново в определенном жилом объекте.
Таких фильтров может быть бесконечно множество.

Каждую ночь система пересчитывает огромную Big Data. Мы, используя инструмент визуализации, обращаемся к базе данных и забираем нужную нам информацию.
С чего начинался дашборд бизнес-аналитики GOOD.BI?
Все наши дашборды начинались с анализа эффективности рекламных кампаний.
Отчет «Анализ эффективности РК»
Мы делали такой лист для клиентов: показывали расход в режиме реального времени и выполнения бюджета. На дашборд выводили количество лидов и количество сделок.

Показывали долю качественных лидов — тех, по которым были запущены сделки по воронке отдела продаж.

И выводили:
  • как CPL — стоимость лида и стоимость сделки,
  • так и CPL`с услугами рекламного агентства.
Это были самые простые дашборды. Потом мы добавили органику, офлайн. Все эти расходы выводили в дашборд, где получали расчет рекламных расходов на квадратный метр.

Сделали так, чтобы можно было обратиться из дашборда в любую систему и получить данные из одного окна: ROMI, DRR. Мы получили отчет сквозной аналитики от расходов на лиды до продаж.
Сквозная аналитика от расходов на лиды до продаж
Далее мы столкнулись с задачей планирования необходимого количества лидов для выполнения плана продаж.

Вот наш, по тем временам, отчет: шахматка сквозной аналитики, где мы показывали когортный анализ.
Отчет «шахматка сквозной аналитики»
Этот отчет и сейчас для многих клиентов является основным рабочим отчетом.
Расскажу о нем подробнее. Снова на примере мультирегионального застройщика.

Представим, что в апреле мы получили 1000 лидов.

  • 9 из них закрылось сделками (продажами) в апреле,
  • 36 — в мае,
  • 31 — в июне
и так дальше по убывающей.

Понятно, что лиды месяца превращаются в продажи далеко не в тот месяц, когда они поступили.

Мы строили колесо.
Мы показывали, какое число лидов дают продажи в текущем месяце.

Чуть больше продаж совершаются в следующем месяце, еще больше — в следующем, и большая часть уходит на следующий квартал.

Вместе с клиентом мы брали калькулятор и считали: если мы хотим выполнить план в декабре, сколько нам надо лидов закладывать на сентябрь, на октябрь и так дальше?


К сожалению, этот подход не учитывал существующие в работе сделки.

Мы недавно предусмотрели учет существующих сделок в новом функционале — в новом калькуляторе выполнения плана.
Контроль закрытия и конверсий сделок
Данные о контроле незакрытых сделок доступны в любой CRM. Но при этом в любой CRM в незакрытых сделках бардак. Мы видим картину, когда апрельские лиды и не проданы, и в отказ не ушли. Они остались незакрытыми.

Продажники не осваивают эти лиды. Маркетинг ими не интересуется. Никто системно ретаргетинг по ним не настраивает.

Доля таких лидов остается мертвым грузом. И первое, что делают застройщики, — выгружают таблицы по брошенным лидам по каждому отделу, по каждому менеджеру и выдают в работу. У меня есть кейс, которым я не перестаю восхищаться. Один руководитель отдела маркетинга, разобрав эти «брошенки», за первый месяц продал 11 квартир сотрудниками коллцентра.
Что хочется всегда сделать?

Хочется сравнить одного менеджера с другим, один регион с другим регионом, одну группу кампаний с другой группой кампаний по эффективности.

Отчет «контроль конверсии сделок» позволяет это сделать.
Мы видим, что при практически равном количестве сделок в работе, есть значимая разница в конверсии.

И с точки зрения руководителя отдела продаж, новый лид он хочет отдать тому менеджеру, у которого конверсия выше. В нашем случае — менеджеру № 2, потому что вероятность доведения лида до сделки у него выше, чем у менеджера № 1.

Также мы видим скорость превращения сделки в продажу. Она среди менеджеров отличается. Один человек делает быстрее, другой медленнее.
Дашборд позволяет видеть разницу между менеджерами в конверсии из сделки в продажу
Анализ продаж по менеджерам
Здесь видим отчет по выполнению плана продаж: кто у нас молодец, а кто в рейтинге план не выполняет. Мы видим план, факт, анализ по штукам, по метрам квадратным, по стоимости метра.
Что еще мы можем получить из отчета, кроме того, что мы получаем всю информацию о каждом менеджере и о том, какие действия он совершил?

Мы видим старые и новые сделки. Видим, какие конверсии произошли за определенный период у каждого менеджера.

Что здесь можно сделать?

Проранжировать их так, чтобы увидеть, сколько встреч менеджеры проводят.

Мы видим, что у нас есть менеджер, который выполняет план на 106%. Он — первый по количеству встреч.

Но у нас есть менеджер с низкими показателями по количеству встреч. Он выполняет план на 121%. Значит, что он делает? Он не заносит встречи в CRM. Либо продает по телефону, во что я не верю.

Такой же анализ можно сделать по звонкам и по скидкам.
Можно выводить процент скидки и анализировать работу менеджера: кто у нас супермолодец по выполнению плана, перевыполняет его, но при этом наносит ущерб компании, растрачивая прибыль застройщика.
Этот отчет нравился мне до того момента, пока компания «Манн, Черемных и Партнеры», консалтер на рынке застройщиков, не сказала, что в моем отчете не хватает потенциала.

Посмертный учет прекрасен, много выводов, управлять менеджерами быстро и здорово. Но хотелось бы видеть, что этого менеджера ждет завтра.

Так у нас родился отчет «Анализ потенциала».
Анализ потенциала продаж менеджеров
Из отчета «анализ потенциала продаж менеджеров» мы получаем информацию о всех сделках в разрезе менеджеров, которые сейчас находятся на этапе «забронирован». Мы видим, что есть сделки, которые провисают, скорость конвертации падает. Видим, когда сделка не движется на передачу, на регистрацию.
Руководитель отдела продаж может принять управленческие решения сразу, даже если в самоорганизации менеджеров это не происходит. Он видит менеджера в разрезе сделок. Видит, какие сделки провисают, какие уже «скисли», видит, что не было никаких звонков и встреч.

Отчет четко работает с потенциалом каждого менеджера, не обращая внимания на его рапорты и доклады о том, что все нормально и все будет здорово. Этот отчет дает полную картину о работе менеджера.

Отчеты доступны в любом разрезе: хоть по объектам строительства, хоть по выбытию.
Выбытие объектов недвижимости
Этот отчет появился недавно.

В отчете «Выбытие объектов недвижимости» можно видеть, сколько продано, или не продано, сколько месяцев у нас осталось до сдачи объекта. Также видим расчетное количество выбытия, необходимого нам как в разрезе домов, так и в разрезе планировок.
Заключение
Я призываю при принятии решений опираться на оперативные, точные данные без влияния человеческого фактора.
В завершении скажу, что все данные с дашборда можно выводить в телеграм-бот.
Мы можем получать все данные о количестве лидов, о их стоимости, о канале рекламы в режиме реального времени в свой телефон, ткнув одну кнопку.

К чему я призываю?

Я призываю при принятии решений не опираться на массив непонятных медленных отчетов, а опираться на оперативные, точные данные без влияния человеческого фактора.

Что произойдет, когда все получат точные оперативные данные в удобном виде?

Руководитель маркетинга грамотно перераспределит бюджеты, настроит ретаргетинг, обеспечит продажи и т. д.

Руководитель отдела продаж возьмёт под железный контроль своих менеджеров и увеличит продажи, даже просто разобрав сделки — «брошенки».

Коммерческий директор будет иметь все инструменты для максимизации маржи.

Генеральный директор максимизирует прибыль.
Надеюсь, что отношение на рынке к бизнес- аналитике и к маркетинговой аналитике будет постепенно меняться.
И мы очень хотим, чтобы застройщики осознали необходимость того, что нужна единая система бизнес-аналитики, которая объединяет всех участников процесса: отдел маркетинга, отдел продаж, коммерческий директор и т. д. и дает всем одинаковые данные.
Поделиться
Делимся опытом