Самая частая ситуация, которую мы наблюдаем, если у клиента нет сквозной аналитики — перманентный конфликт между продажами и маркетингом. Такое происходит, когда нет единого видения ситуации и подтвержденных данных, с которыми сложно спорить.
Рождается коллективная безответственность. План продаж не выполняется. Продавцы убеждают руководство, что отдел маркетинга приводит мало заявок, а лиды — «не того качества». Отдел маркетинга уверен, что отдел продаж не справляется со своей работой и не может обработать входящий поток заявок.
Без оцифрованных данных никто не понимает, что происходит. И никто не может повлиять на результат. Руководство постоянно мечется между желанием увеличить бюджет на маркетинг, уменьшить бюджет на маркетинг, сменить агентство, разогнать маркетинг, разогнать отдел продаж.
Если динамика продаж слабая, покупателей не хватает, то это компенсируется обычно двумя способами:
- увеличить бюджет на маркетинг (больше расходов — больше заявок);
- снизить цены посредством акций, скидок, бонусов (cнизим цены — получим больше заявок).
Бизнес от таких мер только страдает.
Чтобы начать решать проблему, отделу продаж потребуется CRM. А маркетингу — внедрение системы сквозной аналитики, которая будет связана с CRM и остальной IT-инфраструктурой компании.