Для функционирования сайта мы собираем cookie, данные об IP-адресе и местоположении пользователей. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь со сбором и обработкой данных.
Хорошо
Новые кейсы, обзоры digital-инструментов, приглашения на вебинары!
Подпишитесь на нас в Telegram, чтобы ничего не пропустить. Пишем только о тех инструментах, что протестировали на своих проектах.

Подписаться в Telegram 
Новые кейсы, обзоры digital-инструментов, приглашения на вебинары!
Подпишитесь на нас в Telegram, чтобы ничего не пропустить. Пишем только о тех инструментах, что протестировали на своих проектах.


Подписаться на Telegram

Заказать звонок
Заполните форму, и мы свяжемся с вами в течение часа.
Хотите получать приглашения на вебинары для застройщиков, новые кейсы и обзоры интернет-инструментов, что работают на проектах новостроек? Без воды, только уникальный контент.
статья

Как застройщику не ошибиться в выборе CRM и оценить ее работу?

А также проверьте, корректно ли работает ваша CRM-система по чек-листу внутри статьи.
Дмитрий Севостьянов
директор отраслевого digital-интегратора для девелоперов Remark
Хотите получать статьи для застройщиков?
Подписка на статьи для застройщиков
Пишем о том, что работает на практике, а не в теории.
Хотите получать приглашения на вебинары для застройщиков, новые кейсы и обзоры интернет-инструментов, что работают на проектах новостроек. Без воды, только уникальный контент.
Запись доклада Дмитрия с вебинара «Старт продаж нового ЖК в интернете в 2022 году».
Посмотреть весь вебинар вы можете по ссылке на нашем YouTube канале.
Мы получаем много вопросов о том, какую CRM-систему лучше выбрать для запуска нового проекта и дальнейшей работы с ним. Стоит ли обращать внимание уже на готовые решения или разработать сервис под свои требования, выбрать отраслевое решение или можно адаптировать неотраслевое?

Выбор и настройка CRM-системы являются первым и очень важным этапом во всем процессе запуска нового проекта. При этом CRM часто является болевой точкой у многих компаний: не нравится, хочется поменять на другую и непонятно, нормально или нет она работает.

Дмитрий Севастьянов — директор отраслевого digital-интегратора для девелоперов Remark, который уже 13 лет занимается внедрением и доработкой CRM рассказал, какие подводные камни мешают качественному внедрению CRM-сервиса и снижают его эффективность. Вы также узнаете, как отделу маркетинга оценить работу своей CRM-системы.

Критерии выбора CRM

Для выбора CRM-системы, которая подойдет вашей компании, нужно учитывать несколько факторов:


  1. количество сотрудников и объем продаж;
  2. внутреннюю структуру и роли в ней;
  3. особенности процессов продаж.

Критерии выбора CRM должны зависеть не от того, какая система лучше, а от задач и процессов в вашей компании.

Организовать взаимодействие двух ролей проще, чем 3-х или 5-ти. Поэтому самый основной критерий выбора CRM — это коммерческий блок компании, то есть количество сотрудников в отделе продаж и сам объем продаж. Из этих характеристик вытекают особенности вашей структуры, ролей и процессов. Поэтому важно определить свою компанию в одном из сегментов.

Сегменты:

  • до 30 сделок, отдел продаж 3−5 человек;
  • от 30 до 40 сделок, отдел продаж до 7 человек;
  • от 40 до 100 сделок, отдел продаж до 15 человек;
  • от 100 сделок, отдел продаж от 15 человек.
Для каждого сегмента я дам рекомендации, на что обратить внимание, при выборе CRM-системы, но без указания на конкретные сервисы.

Для небольших застройщиков подойдет:

Недорогое готовое решение, отраслевое или неотраслевое, в зависимости от идеологии и политики безопасности. Но это точно не своя разработка.

Подводные камни:

  • Нет времени на CRM. Проблема, с которой сталкиваются многие сотрудники — ощущение того, что внедренная CRM не требует времени. На самом деле, отсутствие времени на CRM — подводный камень, который сделает любое внедрение неэффективным. Время нужно тратить на контроль того, как работает CRM-система, на работу с подрядчиком, на формирование стратегии для развития ее бизнес-процессов и на управление работой отдела продаж. Потраченное время окупится тем, что вы получите систему, которая стабильно работает и дает корректные данные.

  • Неготовность подстраиваться под ограничения. Еще один подводный камень рождается из противоречия. Бюджет у небольшого застройщика ограничен, и нужно выбирать из готовых продуктов, но при этом застройщик не готов подстраиваться под их ограничения. А делать это гораздо дешевле и выгоднее, чем переписывать продукт под себя. Поэтому, если устранить эти два подводных камнях, то для небольших застройщиков подойдет практически любое готовое решение.

Средние застройщики

Самая большая сложность в этом сегменте состоит в том, что здесь нет больших бюджетов на разработку, но при этом есть запросы на нее. Отдел продаж имеет сложную структуру и много продает. Здесь уже появляются нестандартные требования.

  • Поэтому для таких компаний важно выбирать готовую платформу, которую можно гибко дорабатывать под свои процессы своими силами или силами подрядчика без привлечения программистов.

Подводные камни:

  • Некорректные ожидания от сервисов, ошибочные представления о том, как должно быть и как не должно. Это приводит к недовольству и постоянному перебору этих сервисов. И вместо того, чтобы внедрить сервис и адаптироваться, застройщик тратит время на постоянную смену решений.

  • Чтобы стабильно развивать CRM-систему нужны компетенции внутри компании и опытный интегратор. Полностью отдавать на откуп сторонней компании управление этим процессом не нужно.

Крупные застройщики

  • Внутренние компетенции. Такие компании уже обладают особыми запросами и определенным вектором развития. Мы сталкивались с большими проектами, которые начали хорошо развиваться и работать только тогда, когда компания получила внутреннюю компетенцию в виде сотрудника, который взаимодействует с командой разработки на всех уровнях.

Подводные камни:

  • Некорректная оценка бюджетов — это частый подводный камень в крупных компаниях. Если делать выбор в сторону своей разработки, то важно точно понимать порядок цен, который чаще могут подсказать только отраслевые подрядчики. То есть компании без опыта в строительной сфере не смогут оценить затраты на какую-то конкретную задачу, потому что они не понимают все нюансы и подводные камни.

Проверьте CRM

Если у вас уже есть своя СRM-система, то проверьте, насколько она готова к запуску нового проекта по нашему чек-листу.
1
В CRM автоматически поступают все заявки
Золотое правило: если хотите проверить правильно ли внедрили CRM-система — проверьте автоматическое добавление в нее заявок. Как можно больше заявок должно добавляться самостоятельно через интеграции, а не через почту или вручную.

Для CRM в сфере недвижимости есть пара исключений, заявки от которых приходят не автоматически — агентства недвижимости и пешеходы, то есть люди, которые обращаются в офис продаж без предварительной записи.

Заявки из агентств можно заводить автоматически с помощью личного кабинета агента, а заявки от пешеходов фиксировать специальным процессом на ресепшене.
В итоге каждый лид создается автоматом и попадает в CRM. Это база, на которую нанизывается весь остальной процесс продаж.
2
Менеджеры получают уведомления о новых лидах
Перед запуском важно проверить, получает ли менеджер уведомления о новых лидах, не висят ли они на почте уволенных сотрудников или не падают в аккаунт администратора, который не получает уведомление о них.
3
В CRM понятно реализованы все ключевые этапы
Для того чтобы понимать, как работает CRM-система, мы выделяем четыре блока:

  • понятный и удобный процесс квалификации лидов. Для маркетинга важно отделить качественные лиды от некачественных;
  • фиксация визита — важно оценивать конверсию визита в бронирование;
  • бронирование;
  • оформление.
4
1 процесс — 1 воронка, а не 1 город / 1 жк — 1 воронка
Основной принцип, который мы считаем верным — это «один процесс продажи — 1 воронка».
Если у вас появился новый город или новый ЖК, в котором вы ведете точно такой же процесс продаж, там такие же роли и люди, то не нужно создавать отдельную воронку.

Делая аудиты, мы часто видим, когда на три ЖК делают три разных воронки. Сначала это кажется просто и удобно, но в будущем приведет к проблемам развития и доработки. Например, вы захотели сделать какие-то триггерные уведомления после визита. Если у вас три ЖК, то в таком случае вам придется сделать это три раза, поэтому лучше использовать стандарт: один процесс — одна воронка.
5
В карточке лида/сделки есть разделение на Город, ЖК и есть возможность отфильтровать
Важно проверить, как все новые запуски и проекты архитектурно разделены в CRM, как разделение реализовано на город и ЖК, и можно ли по нему системно отфильтровать.
6
Телефония — можно сменить
Мы встречаем такую ситуацию, когда в компании телефония является столпом, которая работает там уже 20 лет и вариант ее смены не обсуждается, несмотря на плохое качество связи, недозвоны и не полноценную интеграцию с CRM. Старую телефонию можно сменить на более современную облачную и многофункциональную.

Насмотренность — is king

Мы считаем, что насмотренность в сервисах и системах — это основа для успешного внедрения и развития CRM-системы.

Чем больше вы видели разных систем и наблюдали как они работают, и понимаете удобно ими пользоваться или нет — тем вам проще ориентироваться в сервисах. Это касается и других сервисов, в том числе сквозной аналитики.

Это не так просто сделать, потому что демо-версии стандартных продуктов часто не заточены под недвижимость. Отличный способ, чтобы посмотреть, как работает современные технологии онлайн-покупки квартиры в реальном режиме, и подумать, что из этого можно применить у себя в работе — demo стенд ProfitBase. Это новый сервис, который позволяет автоматизировать работу не только процесса продаж, но и весь процесс — от брони до выдачи ключей. В него может пройти либо сотрудник, либо сам клиент, загрузить документы, подписать их, оставить заявку на ипотеку и в итоге купить квартиру.
Хотите получать статьи для застройщиков?

Поделиться

Делимся опытом