Для функционирования сайта мы собираем cookie, данные об IP-адресе и местоположении пользователей. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь со сбором и обработкой данных.
Хорошо
Новые кейсы, обзоры digital-инструментов, приглашения на вебинары!
Подпишитесь на нас в Telegram, чтобы ничего не пропустить. Пишем только о тех инструментах, что протестировали на своих проектах.

Подписаться в Telegram 
Новые кейсы, обзоры digital-инструментов, приглашения на вебинары!
Подпишитесь на нас в Telegram, чтобы ничего не пропустить. Пишем только о тех инструментах, что протестировали на своих проектах.


Подписаться на Telegram

Заказать звонок
Заполните форму, и мы свяжемся с вами в течение часа.
Хотите получать приглашения на вебинары для застройщиков, новые кейсы и обзоры интернет-инструментов, что работают на проектах новостроек? Без воды, только уникальный контент.
статья

Лайфхаки и советы девелоперам, чтобы поддержать продажи и снизить расходы

Какие инструменты использовать в кризисное время?
Дмитрий Севостьянов
директор отраслевого digital-интегратора для девелоперов Remark
Хотите получать статьи для застройщиков?
Подписка на статьи для застройщиков
Пишем о том, что работает на практике, а не в теории.
Хотите получать приглашения на вебинары для застройщиков, новые кейсы и обзоры интернет-инструментов, что работают на проектах новостроек. Без воды, только уникальный контент.
Запись доклада Дмитрия с конференции «О девелоперах по душам».
Посмотреть всю конференцию вы можете по ссылке на нашем YouTube канале.
Дмитрий Севостьянов, директор digital-интегратора для девелоперов Remark, на конференции «О девелоперах по душам» рассказал, какие инструменты помогут девелоперам поддержать продажи в кризисное время, когда привычный и эффективный лидген стал ограничен.
Каждый кризис — это ситуация, когда нужно принимать решения быстро, здесь и сейчас. Я хотел бы поделиться лайфхаками, которые должны помочь вам поддержать продажи.

3 мантры

В digital-продажах есть 3 базовые мантры, на которые нужно обращать внимание:

  • увеличение охвата аудитории,
  • «больше лидов, выше конверсия»,
  • увеличение эффективности процесса продаж.

Увеличение охвата аудитории

Этот блок касается тех вещей, которые уже, наверняка, есть в вашей компании, но вы можете их усилить.

1. Ваша CRM-система.

Первое, что необходимо сделать — это загрузить вашу аудиторию из CRM в рекламную кампанию. Вы можете на основании этих выгрузок сформировать look-a-like аудитории, и запустить РК по ним.

2. Классифайды (частичная выгрузка каталога).

Мы считаем, что в классифайдах будет больше трафика и конкуренции, к тому же пользоваться ими достаточно просто. Коллеги из классифайдов говорят, что до сих пор значительная часть клиентов-застройщиков имеют проблемы с выгрузкой своих объектов на их платформы. Но это простой инструмент, который можно интегрировать с готовыми решениями и автоматически выгружать из каталога прямо в классифайды.

3. Ручные и триггерные рассылки из CRM (sms, email и автообзвоны).

Это готовый массовый инструмент, который уже есть в ваших CRM-системах и который поможет вам увеличить охват. По моему мнению, в последнюю пару лет девелоперы сузили количество инструментов, потому что основную часть лидов им приносили таргетированные рекламные кампании, а такие инструменты как sms и email-рассылки ушли. Сейчас появилась возможность их вернуть. Мы рекомендуем делать рассылки с полезным для клиентов контентом, чтобы сохранить их лояльность к бренду.

«Больше лидов, выше конверсия»

1. Сквозная аналитика

Есть застройщики, которые до сих пор не внедрили сквозную аналитику несмотря на то, что это базис, на котором строится работа всей рекламы. Сквозная аналитика не устанавливается в один клик, но на сегодня это несложная задача — она решается за неделю. Если у вас уже внедрена сквозная аналитика, проведите ее аудит и проверьте корректность ее работы.

2. Оптимизация лендинга для лидогенерации

2020 год показал нам, что минимизировать падение охвата и трафика поможет такая стратегия:

  • мягче целевые действия;

Мы рекомендуем экспериментировать с ними, например классические «оставьте заявку» и «забронировать» заменить на «зафиксировать цену на квартиру». Такая формулировка целевого действия мягче и может вызвать дополнительный интерес у ваших потенциальных клиентов.
  • минимизация информации;
Есть корреляция между объемом информации на сайте и конверсией: чем меньше информации, тем выше конверсия. Понятно, что когда у нас все хорошо со спросом и трафиком, идущим на сайт, мы хотим увеличивать качество лидов. Но сейчас, чтобы увеличить количество лидов, мы можем их качество несколько снизить, например, за счет уменьшения количества информации.

Одно из решений: скрыть цену на сайте, но показывать ее после регистрации пользователя на сайте в личном кабинете.
Таким образом, вы накапливаете базу и при этом не перезагружаете отдел продаж, а также получаете скрытый спрос, который потом сможете отрабатывать.

  • ипотека и рассрочка

Сейчас у потребителя стоит вопрос: как же выгоднее приобрести квартиру? Возрастает внимание к выбору способа оплаты за квартиру, соответственно пользователь будет искать блок с этой информацией на сайте застройщика и внимательнее его изучать. Будет востребован более продвинутый и функциональный калькулятор ипотеки и рассрочки, поэтому мы рекомендуем использовать эти инструменты.
  • полезный контент

Акцентировать внимание на полезном контенте — это всегда хорошая стратегия. В любой кризис запрос на полезный контент всегда возрастает. Поэтому объяснение на сайте каких-то сложных нюансов или даже очевидных вещей может дать дополнительный эффект не только в качестве и количестве лидов, но и виде роста лояльности к вашему бренду. Сейчас, когда в соцсетях вас могут видеть меньше, уделите больше внимания сайту. Полезный контент на всех ваших платформах даст положительный и долгосрочный результат.
3. Оптимизация CRM-системы

  • смягчение критериев целевого лида;

За последние пару лет мы видели тенденцию, когда критерии к целевому лиду ужесточались. Рекламодатели хотят видеть лид в нужной ценовой категории и в нужной локации. Лиды, которые не проходили по критериям, браковались, и отдел продаж работал только с самым горячим трафиком. Смягчение критериев целевого лида будет эффективным, если мы ставим перед собой задачу получать больше лидов.

При этом вы должны понимать этапы квалификации лида, а именно — где проходит граница признания лида качественным или некачественным. Этот процесс автоматизируется в CRM-системе. Там можно отследить срок этой квалификации и процент доли качественных лидов. Также важно контролировать, чтобы отдел продаж работал с такими лидами по регламенту.

  • автоматический подогрев по базе клиентов;

В кризис мы намеренно загружаем отдел продаж работой, и эта практика показывает результат. Но одновременно его еще нужно как-то разгрузить. Например, забрать часть ручной работы и автоматически, с помощью робота подогревать клиентов по базе CRM. У отдела продаж отпадает задача напоминать им о себе. Мы выстраиваем специальный механизм подогрева и присылаем клиентам целевые сообщения в зависимости от их потребностей. Позже мы можем фиксировать их реакцию. Как только клиент совершил какое-то действие, нажал на ссылку или перешел на сайт, мы узнаем о нем через CRM и сможем с ним работать.
4. Отчеты, которые вы смотрите каждый день

У нас есть готовое предложение для девелоперов — пульс продаж. Это дашборд для отдела продаж застройщика, который появился в апреле 2020 года. Он помог многим девелоперам понять, что происходит на проекте, как меняется количество лидов, видеть динамику изменений понедельно. Мы рекомендуем использовать такие отчеты.
Есть несколько нюансов, на которые я хотел бы обратить внимание. В кризис нас интересуют не столько абсолютные цифры, сколько динамика их изменений: просадка по лидам, изменение пропорций и как изменилась агентская доля лидов.
Если мы смотрим показатели по встречам, то тут также важно обращать внимание не на абсолютные цифры, а на динамику: не сколько было встреч за неделю, а откуда пришли эти клиенты, новые ли это клиенты или старые, которые решили вернуться?

Таким образом, разделив все показатели по когортам лидов, можно понять — есть ли новый спрос, что происходит со старым спросом — и сделать свои выводы.
5. Фиксация посетителя на сайте (визит или номер телефона), CRM-формы и автозаполнение.

В лид-формах соцсетей есть один нюанс, о котором многие не знают — это предзаполнение данных. То есть клиент открывает форму в соцсетях, а там уже прописаны его данные. Такие инструменты сейчас нельзя ничем заменить, но в CRM есть подобный инструмент — CRM-формы. Если посетитель уже был у вас на сайте 1 раз, то зайдя второй раз, его имя и телефон уже будет предзаполнено. Это упростит конверсию.

Мы не призываем использовать инструменты, которые автоматически определяют номер телефона какого-то процента посетителей на сайте, а потом их прозванивать. Но понимать, когда ваш подогретый клиент пришел на сайт, отметить это в CRM-системе и отправить ему сообщение — это может принести пользу. Особенно в такие периоды, когда есть задача из каждого клиента выжимать максимум.


Делаем процесс продажи эффективнее

Увеличить конверсию рекламной кампании или инструментов — это все рядовые и решаемые задачи. А вот заставить отдел продаж продавать в два раза больше — это нетривиальная задача. Здесь важно ответить на вопрос: «Как меньше терять?» Потому что у перегруженного отдела продаж эффективность работы падает. Терять меньше — значит держать руку на пульсе и контролировать, что происходит здесь и сейчас.

Для этого нужно:

  • настроить получение уведомлений о забытых лидах, пропущенных звонках, отчетах по KPI ежедневно прямо в чат;
Это позволяет руководителю держать руку на пульсе, получать уведомления о работе отдела продаж не в отдельном отчете, а вечером в чате. Руководители отдела продаж и сотрудники могут видеть, как они двигаются к выполнению своих задач и целей. Это инструмент, который работал всегда, но сейчас его ценность возросла.
Также это позволяет увидеть насколько качественно ведется работа, как менеджеры планируют и выполняют дела, есть ли пропущенные звонки, все ли происходит по регламенту. При таком контроле вы можете минимизировать потери в областях, где есть нарушения.
  • организовать удобную агентскую панель и личный кабинет агента;

В кризис девелопер ищет способ как-то компенсировать поток лидов. Работа с агентствами недвижимости как раз и является инструментом поддержания продаж. Об агенте нужно думать также, как и о нашем клиенте, и устроить для него удобную платформу для работы. Это личный кабинет агента, возможность закрепить своего клиента, бронировать. Для этого есть готовые решения.

  • настроить удобную CRM без рутинных действий, с продуманными блоками;

Важно ценить время своих сотрудников, поэтому для организации их работы нужно использовать удобный инструмент, который поможет системно решать многие задачи.

Удобная CRM-система должна включать:

  • воронки и карточки,
  • ресепшен,
  • визиты и показы,
  • бронирование,
  • договор,
  • управление рассрочкой,
  • интеграции,
  • агентская панель,
  • отчеты.

Все инструменты и лайфхаки, о которых я сегодня рассказал, я взял из нашей реальной работы и эти все решения можно быстро интегрировать и получить от них результат.
Выступления всех спикеров и запись конференции смотрите тут.
Хотите получать статьи для застройщиков?

Поделиться

Делимся опытом