0%
Для функционирования сайта мы собираем cookie, данные об IP-адресе и местоположении пользователей. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь со сбором и обработкой данных.
Хорошо
Новые кейсы, обзоры digital-инструментов, приглашения на вебинары!
Подпишитесь на нас в Telegram, чтобы ничего не пропустить. Пишем только о тех инструментах, что протестировали на своих проектах.
статья

Стоит ли клиенту бояться конкурентов при обращении в отраслевое агентство?

На этот вопрос отвечает CEO Artsofte Digital, Александр Торичко
Александр Торичко
CEO Artsofte Digital
отраслевого digital-агентства для застройщиков

Хотите получать статьи для застройщиков?
В 2022 году мы объединились с The Architect и Remark. Благодаря альянсу клиентский портфель вырос на 25%, а география проектов расширилась.

Чаще стали возникать ситуации, когда к нам обращается потенциальный клиент, мы ведем переговоры, а потом он отказывается с нами работать, потому что мы уже ведем рекламу конкурентов в том же городе.

В этой статье мы расскажем, почему не стоит бояться работать с отраслевым агентством, и какие плюсы получает застройщик, если взаимодействует с агентством, которое ведет его конкурентов.

Отраслевая специализация агентства — польза для рынка застройщиков

Александр Торичко, CEO Artsofte Digital:
Отраслевая специализация на застройщиках — это наше УТП, которое приносит пользу как нам, так и клиентам и всему рынку в целом. Оно дает ряд преимуществ перед любым другим агентством.

1. Качество прогнозирования и медиапланирования

Сейчас в нашем портфеле 80 проектов застройщиков от эконом до бизнесс-класса по всей России. Мы видим, сколько застройщику в среднем стоит лид и продажа с интернет-рекламы, какая средняя конверсия из обращений в уникальные отвалидированные лиды. Это позволяет на этапе медиапланирования оценить адекватность планов по лидам клиентов и определить бюджет, который им нужен, чтобы выполнить план.

У неотраслевых агентств такой статистики нет. Они вынуждены заниматься гаданием на кофейной гуще, что сказывается на итоговых результатах и приводит к тому, что у клиентов появляются неоправданные ожидания, и как следствие они не выполняют планы по продажам.


2. Понимание эффективности рекламных инструментов и офферов

Также мы знаем среднюю стоимость лида и продажи ЖК в разрезе рекламных связок и офферов.

Недавно мы рассказали, как менялась конверсия по рекламным связкам у застройщиков. Собранная нами статистика по клиентам показывает, какую конверсию в продажу дают такие рекламные связки как «контекстная реклама в РСЯ на квиз» или «контекстная реклама в поиске на сайт», а также другие связки. Также мы видим, какую долю в итоговых продажах занимает каждая рекламная связка застройщиков.

Эту статистику мы во внешних источниках показываем 1−2 раза в год, но сами ее видим и анализируем еженедельно. В этом нам помогает собственная система сквозной аналитики на базе Power Bi.

Актуальная статистика позволяет нам реагировать на любые изменения в работе различных рекламных каналов. Благодаря ей мы понимаем, как нужно перераспределить рекламный бюджет по каналам, чтобы выполнить план по лидам застройщика и чтобы лиды были по адекватной цене. Об этом мы рассказывали на нашем последнем вебинаре «Лидогенерация для новостроек в 2022 году: в поисках дополнительных инструментов».

То же самое касается офферов. Мы видим, какие офферы и с какой конверсией приносят лиды и продажи, какой формат или финансовый инструмент в рекламе лучше использовать в том или ином классе ЖК.

Таким образом, клиент не тратит деньги на бесполезные инструменты, так как мы применяем проверенные механики.


3. Эксперимент на одном клиенте приносит пользу всем.

При том что у нас есть проверенные механики, нам приходится постоянно тестировать гипотезы. Это связано с тем, что аудитории, на которую мы показываем рекламу, выгорают, а в рекламных системах регулярно меняются алгоритмы работы. Также в этом году мы столкнулись с тем, что запретили популярную социальную сеть, которая в свое время генерировала нам 80% от всех лидов. Это привело к росту средней стоимости лида по оставшимся рекламным инструментам в 2,5 раза.

Чтобы снизить стоимость лида и поддерживать стабильный поток лидов мы улучшаем квизы, лендинги, пробуем разные варианты креативов и офферов, тестируем новые рекламные инструменты, например, посевы в ТГ каналах или маркет-платформу ВК.

Успешный опыт мы аккуратно переносим на остальных клиентов. На каждом нашем клиенте постоянно применяем самые актуальные для рынка подходы к лидогенерации.

Для этого внутри команды мы организовали работу таким образом, чтобы все специалисты знали, что у кого сработало на проекте лучше, а что — хуже. В единой системе bi-аналитики в режиме мы можем быстро сделать срез эффективности рекламных инструментов по всем продвигаемым объектам и посмотреть лучшие бенчмарки среди наших клиентов.

Репутация агентства — на первом месте

Что касается опасений клиентов о том, что мы можем передать их конфиденциальную информацию конкурентам, то нужно понимать, что репутация на рынке для отраслевого агентства — это всё. Если мы допустим утечки закрытой информации, то похороним агентство. Рынок застройщиков — маленький, все друг с другом общаются, и если кто-то на рынке ведет себя недобросовестно, то об этом узнают все.

И, напротив, если мы работаем честно и приносим клиентам пользу, то рекомендации застройщиков приводят нам новых клиентов. Благодаря этому мы растем даже в кризисы.

Однажды на встрече потенциальный клиент прямо спросил, готовы ли мы сливать им обращения из CRM нашего клиента. Естественно, на этом мы закончили эти переговоры, потому что репутационные риски для нас намного больше, чем прибыль от одного клиента.

Для нас утечка информации клиента — фатальна, в отличие от неотраслевого агентства, у которых плохая репутация в одной отрасли не отразится на клиентах из других отраслей.


За 5 лет работы в формате отраслевого digital-агентства для застройщиков ни один клиент от нас не ушел из-за того, что мы были с ним нечестны. С большинством клиентов мы работаем по 3−5 лет и проходим с ними весь жизненный цикл продажи ЖК, а потом они отдают нам в работу новые проекты.

На рынке есть большое количество примеров компаний, которые развивают отраслевую специализацию и работают с топовыми застройщиками. И для их клиентов это плюс, а не минус. Например, Profitbase, Kelnik, idaproject и многие другие.

Продуктовый подход — будущее digital-рынка

С моей точки зрения отраслевая специализация и продуктовый подход у рекламных агентств, разработчиков сайтов, интеграторов — это будущее digital-рынка. И это касается не только недвижимости, но и остальных сфер бизнеса. Здесь я провожу аналогию с разделением труда труда в целом, что является естественным исторически сложившимся процессом.

Узкая специализация позволяет решать задачи клиентов быстрее, эффективнее и дешевле. Поэтому не надо бояться работы с отраслевыми digital-агентствами, лучше пользоваться их преимуществами.
Хотите получать статьи для застройщиков?

Поделиться

Делимся опытом